.jpg)
Les années COVID ont transformé la prospection commerciale. D'abord physique, puis téléphonique, elle est devenue digitale. Les techniques de vente en ligne soutiennent désormais la stratégie commerciale des entreprises. Mais, en 2023, la prospection digitale arrive en phase de maturité. Les entreprises l'utilisent massivement. Et vos prospects saturent !
Dès lors, quelle est la stratégie de prospection commerciale efficace pour votre entreprise ? Pour séduire vos clients potentiels, optez pour le combo inbound (attirer des clients) et outbound (aller vers les clients) marketing. Avec les outils adaptés, vous pouvez doper vos résultats commerciaux : leads (contacts), prospects et nouveaux clients !
Les prospects de votre entreprise sont sollicités par vos concurrents mais aussi par d'autres entreprises pour des services différents. Ils sont ainsi submergés par une prospection commerciale de masse. Pour les séduire en 2023, les mots d'ordre sont proximité, différenciation et relation.
Les succès commerciaux ne reposent plus sur le volume de prospects contactés. La prospection commerciale exige aujourd'hui de la proximité avec le prospect. Pour y parvenir, vous devez définir précisément votre cible. Le buyer persona (profil client idéal) détaille les informations clés de ce prospect prioritaire : entreprise, activité, fonction, âge, réseaux sociaux privilégiés, etc.
Grâce à cette étape indispensable, vous pouvez adapter votre communication à votre prospect. Vous créez ainsi un lien avec votre cible. Votre prospect se sent concerné : votre offre est adaptée à ses besoins. Prospecter en 2023, c'est avant tout se connecter à son client idéal. Efficiente, cette démarche de vente réduit le coût d'acquisition client : plus de dispersion commerciale !
Pour capter l'attention de vos prospects, votre offre doit se différencier de celle des entreprises concurrentes. Il s'agit d'aider vos clients potentiels à choisir les produits ou les services de votre entreprise. Préparez votre pitch commercial. Votre offre doit leur sembler irrésistible : l'acte d'achat devient alors une évidence.
La définition marketing d'une offre irrésistible répond aux 4 U :
En 2023, la prospection commerciale, ce n'est plus seulement des techniques de vente. Dans un premier temps, oubliez vos objectifs de chiffre d'affaires. Avant de réaliser des ventes, vous devez construire une relation privilégiée avec vos clients cibles. Ce marketing relationnel représente un paradoxe en 2023 : le temps long de la relation remplace le temps court des ventes instantanées.
Les avantages de cette prospection commerciale sont doubles. Vous avez établi une relation de confiance avec vos clients. Vous fidélisez votre cible. Vous augmentez alors durablement votre chiffre d'affaires. Enfin vous allongez leur durée de vie ou CLV (customer lifetime value). Grâce au marketing relationnel, vos techniques de prospection deviennent très rentables !
Les besoins de proximité, de différenciation et de relation modifient la prospection traditionnelle. Internet et les réseaux sociaux doivent désormais soutenir votre plan commercial.
Le blog d'entreprise représente un espace privilégié pour votre communication. Grâce aux informations collectées sur votre client cible, vous rédigez des articles qui répondent à leurs préoccupations. Vous leur apportez une valeur ajoutée qui prouve votre expertise. Vous créez ainsi une relation de confiance. Celle-ci devient décisive au moment de l'achat.
Pour renforcer l'efficacité du blog d'entreprise, utilisez les techniques du référencement naturel. Grâce au SEO (search engine optimization), vos clients potentiels trouvent vos articles facilement. Ils peuvent alors naviguer sur votre site internet. Ils se renseignent ainsi sur votre offre commerciale en toute liberté. Cette étape commerciale prépare alors vos futures ventes.
Les réseaux sociaux sont devenus indispensables aux entreprises. Selon une étude Médiamétrie de janvier 2023, 60 % des Français utilisent activement les réseaux sociaux. Facebook, Instagram et Tik Tok sont des canaux privilégiés pour créer du lien avec vos prospects. Vos clients cibles sont attentifs à votre communication : répondez à leurs questions, soignez les interactions.
Pour les entreprises BtoB, LinkedIn représente le canal de communication adapté. Publiez des posts pour prouver votre expertise. Donnez envie à vos lecteurs d'en savoir plus. Grâce aux liens présents dans votre page entreprise sur LinKedIn, vos prospects cibles peuvent ainsi se connecter à votre site internet.
Le lead magnet (aimant à prospect), c'est un cadeau offert aux visiteurs de votre site internet ou aux abonnés de vos réseaux sociaux. Les objectifs commerciaux du lead magnet visent à acquérir des leads (des prospects non qualifiés). Intéressés plus ou moins par votre offre, ces contacts vous partagent leur adresse mail pour obtenir :
Les données obtenues avec leur consentement alimentent votre fichier de prospects et votre CRM (customer relationship management). Les leads peuvent devenir des prospects qualifiés, puis des clients. Le taux de conversion mesure alors le nombre de clients gagnés divisé par le nombre de leads.
L'outbound marketing est une démarche proactive de prospection commerciale. Ces outils de vente sont complémentaire aux techniques d'inbound marketing.
Le géomarketing fournit les informations essentielles sur un marché local : activité des entreprises concurrentes et comportement d'achat de vos clients potentiels. Cet outil soutient une prospection de proximité. Vos commerciaux peuvent ainsi prospecter intelligemment les meilleures cibles locales. Et des outils simples existent pour combiner les analyses et les études des données commerciales d'une zone géographique. Ce sont des solutions en ligne qui vous évitent un investissement dans un logiciel.
Quelles que soient vos techniques de prospection (téléphone, email, force de vente), vous devez personnaliser votre approche commerciale. C'est la stratégie du "one to you". Selon le rapport Personalization Pulse Check, 91 % des clients en 2018 sont prêts à acheter auprès d'une entreprise qui reconnaît leurs attentes et qui leur propose une offre adaptée.
Cette démarche permet de lutter contre l'hypersollicitation et la volatilité des clients. L'étude de votre client cible est une étape préalable pour personnaliser votre proposition commerciale. Ajustez vos arguments commerciaux au plus près des attentes de vos clients. Utilisez les données de votre CRM et des réseaux sociaux pour construire une expérience d'achat personnalisée.
L'emailing représente aujourd'hui l'outil le plus efficace de la prospection commerciale. Selon une étude de EMARSYS (2018), 81 % des entreprises considèrent l'emailing comme leur premier canal d'acquisition. Et le taux d'ouverture d'un email s'élève en moyenne à 25,85 %. Pour rappel, un contact téléphonique sur 10 aboutit à un contact commercial.
Pour réussir vos campagnes d'emailing et votre ciblage marketing, vous devez personnaliser chaque email de prospection. Créez du lien et de la proximité ! Pour y parvenir, utilisez les données de votre CRM. Vous pouvez également acquérir un fichier de prospection qualifié auprès d'une entreprise spécialisée. Chez Ideabase (groupe Ideactif), vous bénéficiez ainsi de prix compétitifs pour une qualité de fichier irréprochable.
La prospection commerciale en 2023, c'est un équilibre. D'une part, vous devez attirer vos prospects cibles grâce à internet et aux réseaux sociaux. Et d'autre part, vous les contactez grâce à des techniques d'hyperpersonnalisation. Ici, l'emailing doit représenter l'outil essentiel de vos actions de prospection.
Plus de détail sur notre site Ideabase
.jpg)
.jpg)