L'importance des critères socio-démographique dans vos fichiers clients

Bien cibler ses clients est indispensable pour atteindre vos objectifs de vente et de fidélisation. Pour cela, vous devez savoir qui est votre cible et comment vous adresser à elle. Voilà pourquoi vous avez besoin de connaître les caractéristiques socio-démographiques de votre clientèle, telles que le sexe, les revenus, le niveau d’éducation, les critères comportementaux ou encore d’autres critères géographiques (ville, région, pays…). En somme, tout ce qui vous permettra d’établir un profil client type. Voici comment définir et utiliser les critères socio-démographiques dans vos fichiers clients.

L’importance des critères socio-démographiques dans votre segmentation client

Lorsque vous définissez une stratégie marketing, il est primordial de définir une cible, afin que votre plan d’action s’adresse aux bonnes personnes et réaliser ainsi une bonne segmentation marketing pour vos prospects. Les critères socio-démographiques sont indispensables à cet effet, car ils vous permettent de définir votre clientèle selon des segments spécifiques : leur comportement d’achat, le sexe, les catégories, d’âge, la catégorie socio-professionnelle. Une fois que vous aurez procédé au découpage de ces éléments, vous pourrez vous constituer un fichier client optimal. Cela vous évitera de viser trop large, et de cibler le marché qui vous intéresse uniquement.

Prenons un exemple concret de segmentation du marché : vous souhaitez réaliser une campagne publicitaire pour une nouvelle gamme de mobilier, adressée à vos clients potentiels. Pour la diffuser, il vous faudra définir des segments de population spécifiques, afin de vous adresser aux bons acheteurs. En fonction du prix, du design et d’autres caractéristiques liées au produit, le marché cible ne sera pas le même. Par conséquent, pour bien cibler votre prospect type, il conviendra de vous poser les bonnes questions pour le classer dans la bonne catégorie :

• Votre mobilier s’adresse-t-il plutôt à des seniors ? Des femmes de moins de 50 ans ? Un autre segment précis de population ?
• Souhaitez-vous fidéliser une catégorie socio-professionnelle en particulier (jeunes cadres dynamiques, diplômés d’école…) ?
• Vos critères géographiques concernent-ils plutôt les grandes villes ? Une région en particulier ? Des communes de petite taille ?
• Vos actions marketing vont-elles plutôt cibler les familles ? Des jeunes couples ?

Gardez en tête que toutes ces données client sont liées à des comportements d’achat et que chaque client a des besoins en particulier. Une mère de 4 enfants habitant en zone périurbaine, un jeune diplômé de 25 ans vivant dans une grande ville ou un retraité vivant en milieu rural auront chacun des comportements de consommation distincts, liés à leurs critères démographiques et sociologiques. A chaque segment cible son plan d’action.

Bon à savoir : pour optimiser vos techniques de segmentation et définir les bons segments de clients, vous pouvez faire appel à des professionnels qui peuvent cibler votre audience pour vous, voire identifier de nouveaux marchés. Les responsables marketing font appel à des outils performants pour segmenter. Cela maximisera vos chances de bien catégoriser vos audiences.

Les comportements d’achat : une composante intrinsèquement liée aux critères socio-démographiques

Le comportement d’achat se traduit par le processus qui conduira vos consommateurs à acheter votre produit, du moment où ils en prennent connaissance, jusqu’à la transaction. Ces critères comportementaux vont varier en fonction du type de clients. Le moment de l’achat, la durée, les modes de paiement ou encore les préférences de vos consommateurs ne seront pas les mêmes en fonction des critères socio-démographiques. Il faut donc bien découper votre audience, pour adapter votre message à chacun de vos clients.

Ainsi, des adolescents avec une carte à plafond limitée n’auront pas le même comportement d’achat qu’une clientèle plus âgée avec des professions qualifiées et un salaire élevé par exemple. La première catégorie aura plutôt tendance à utiliser un programme de fidélité pour réduire les coûts, tandis que la seconde cible de clientèle sera peut-être moins attentive aux prix, et plus vigilante sur l’origine du produit.

En déterminant le comportement d’achat de vos différentes cibles, vous alimentez votre fichier client avec des informations clés : cela vous permet de comprendre pourquoi vos clients achètent vos produits et de quelle manière ils le font. Ce sont des critères de segmentation importants pour affiner votre stratégie marketing !

Les critères psychographiques : un atout pour déterminer votre clientèle cible

Au-delà du comportement d’achat, on associe également la segmentation psychographique aux critères socio-démographiques. Cette méthodologie consiste à définir différents critères de segmentation pour ses clients, en fonction de leur style de vie : valeurs, statut social, activités, etc. Par conséquent, les critères psychographiques se basent sur les aspects psychologiques qui influenceront vos cibles et les inciteront à acheter ou non.

Les critères psychographiques sont, eux aussi, intimement liés aux critères socio-démographiques. En fonction de l’âge, du sexe, de la profession, ou encore de l’éducation, les données psychologiques telles que les traits de personnalité (introverti, extraverti, émotif), les croyances ou les intérêts (sport, musique, etc.) seront amenées à varier. Un jeune homme de 25 ans issu d’un milieu populaire n’aura probablement pas les mêmes valeurs qu’une femme de 45 ans issue de classe moyenne.

Prenons, une fois de plus, un exemple pour illustrer la façon dont vous pourriez utiliser les critères psychographiques et les critères socio-démographiques à bon escient. Vous êtes une marque de cosmétiques et souhaitez concevoir un message publicitaire. Si votre public cible est constitué de femmes plutôt extraverties de moins de trente ans, vous allez ainsi orienter votre ciblage marketing et utiliser des visuels allant dans ce sens, avec des couleurs flashy et des vêtements originaux.

Idem pour les intérêts : vous souhaitez faire la promotion de votre entreprise de restauration rapide ? Si vos segments cibles s’articulent autour d’une clientèle masculine amatrice de sport, vous aurez tendance à privilégier des photos d’hommes autour d’un match de foot, se faisant livrer.

Vous l’aurez compris, la segmentation comportementale est clé pour vous constituer un bon fichier client !

Comment adapter vos produits et services à vos critères socio-démographiques ?

Une fois que vous aurez bien déterminé les caractéristiques socio-démographiques, et donc les comportements d’achat ainsi que les critères psychographiques de votre cible, vous aurez alors une connaissance client optimale.

Vous pourrez désormais diviser vos clients en persona, c’est-à-dire des portraits robots de votre clientèle cible. Voici quelques exemples :

• Jeunes trentenaires vivant dans des grandes villes, CSP +, attentifs à l’environnement.
• Retraités actifs, pratiquant de nombreuses activités de loisirs outdoor (vélo, marche à pied…), avec un revenu moyen.
• Jeunes garçons de moins de 18 ans, amateurs de jeux vidéo, aux profils plutôt introvertis.

Tous ces outils de segmentation vous permettront de ficeler votre stratégie marketing en mettant en place des actions de communication ciblées : des newsletters avec des visuels adéquats, un blog avec un ton adapté, des publications sur les réseaux sociaux avec un message pertinent, etc.

Un conseil : si vous le pouvez, faites appel à un responsable marketing pour effectuer votre processus de segmentation. Il vous aidera à affiner vos critères socio-démographiques avec des outils de veille pertinents, et pourra vous aider à activer des leviers stratégiques en fonction des typologies de clients obtenues. Son rôle est de vous aider à identifier les cibles, construire un fichier client pertinent et vous aider à établir une stratégie efficace, pour acquérir de nouveaux clients et générer du trafic.

A vous de jouer !