Fichier de prospection BtoB : définition et avantages

La prospection btob est un jalon indispensable pour booster la productivité de votre entreprise et acquérir de futurs clients. Il est donc indispensable de concevoir un fichier de prospection commerciale bien ficelé ! Comment constituer votre fichier de prospection btob ? Quels sont les avantages à acheter un fichier de ce type ? Pourquoi vous permet-il de gagner du temps ? En quoi vous offre-t-il davantage de prospects qualifiés ? Les réponses dans cet article.

Un fichier de prospection BtoB, c’est quoi exactement ?

Le fichier de prospection BtoB est un document regroupant des données clés relatives à vos prospects b2b (adresse email, adresse postale, numéro de Siren, coordonnées téléphoniques…). En d’autres termes, ce sont des fichiers clients détaillés sur les entreprises que vous souhaitez cibler, vous permettant d’avoir une base de prospects qualifiés, pour réaliser vos opérations de marketing direct ou indirect (prospection téléphonique, emailing, fax, etc.). Cette base de données clients peut être réalisée au sein de votre entreprise, en interne, ou par un prestataire extérieur.

Quel est le but d’un fichier de prospection btob ?

L’objectif du fichier de prospection btob est de vous permettre de mieux cibler vos prospects et d’acquérir de nouveaux clients. En somme, ces fichiers clients vous font gagner du temps, car ils regroupent pour vous l’ensemble de vos potentiels clients qualifiés dans une seule et même base de données. Cela vous évitera d’avoir à constituer votre fichier vous-mêmes (cette tâche sera déléguée à un expert ou à une équipe commerciale). Bien sûr, afin que vos fichiers de prospection soient optimaux, il faut que la base de données soit mise à jour régulièrement, quel que soit votre secteur d’activité. Ces mises à jour régulières vous permettront d’effacer certaines entreprises qui ne sont plus en activité ou de modifier leurs coordonnées (base d’adresses, emails, numéros de téléphone…)  par exemple.

Cerise sur le gâteau, en réunissant dans un fichier l’ensemble de vos prospects, vous aurez la possibilité de mieux comprendre qui ils sont et d’optimiser ainsi votre campagne marketing. Il existe des millions d’entreprises en France, autant identifier celles qui vous intéressent !

Quels sont les bénéfices d’un achat de fichier (ou de location de fichiers) de prospection ?

Identifier votre prospect type

La location de fichier ou l’achat de cette base de données vous permet de dresser un portrait-robot de votre client idéal. Au sein de cette base de prospects figure une mine d’or d’informations : le secteur d’activité de votre entreprise cible, la zone géographique, la taille de l’entreprise, la catégorie socio-professionnelle… Tout cela grâce à un travail de ciblage précis réalisé par les équipes commerciales !

Notez que ce type d’informations pourra vous servir pour vos campagnes marketing sur les réseaux sociaux. Ainsi, si vous décidez de lancer une annonce sponsorisée, vous pourrez cibler plus précisément le public que vous souhaitez viser. Il vaut donc mieux disposer de son propre fichier de prospection !

Gagner du temps

Autre avantage non négligeable : comme évoqué précédemment, la constitution de ces bases de données vous offre un gain de temps considérable. Plutôt que de prospecter au hasard en réalisant une campagne d’e-mailing à un très grand nombre de destinataires, vous voilà détenteurs de contacts qualifiés, pour réaliser une campagne de prospection bien plus affinée.

D’une pierre de coups, vous pourrez réinvestir ce temps économisé pour ficeler vos opérations marketing (téléprospection, démarchage téléphonique avec vos prospects qualifiés, relances de vos prospects « chauds », planifier des rdv avec vos partenaires potentiels…).

Affiner vos stratégies de vente

Nous l’avons vu, constituer un fichier client de qualité vous permet de mieux connaître votre cible. Autrement dit : avec une bonne fiche prospect, vous avez tous les outils pour peaufiner votre stratégie de vente. Vous connaissez votre public et vous allez donc pouvoir réfléchir à un message qui soit adapté à vos potentiels futurs clients (segmentés par secteur : commerce de détail, santé, textiles, fournitures de bureau…), plutôt que de vous adresser à des millions de contacts « dans le vide ».

Par exemple, si vos prospects type évoluent dans le domaine des biens immobiliers et que vous proposez des assurances, vous pourrez alors imaginer une campagne de prospection faisant la promotion d’assurances immobilières. Ou encore, si vos clients potentiels sont des chirurgiens et que vous proposez une fabrication de produits liant intelligence artificielle et santé, vous pourrez alors réfléchir à des actions commerciales adaptées à leur métier. 

C’est simple, grâce à ce carnet d’adresse qualifié, vous allez pouvoir vous mettre dans la peau de vos clients et créer un engagement plus fort avec eux. C’est la base d’une bonne relation-client ! Ce fichier de contacts vous permettra par ailleurs de différencier vos prospects, avec une segmentation plus détaillée. Grands-comptes, directeurs, CSP +, étudiants, etc. N’oubliez pas que plus vous personnaliserez votre message, plus vos chances de conversion seront élevées.

En complément du fichier de prospection, soignez votre image de marque

Outre vos actions de prospection que vous réaliserez à partir de votre base de clients (démarchage téléphonique, courrier électronique, newsletter mensuelle, et toute autre campagne de marketing direct et indirect), pensez également à soigner votre image de marque. Lorsque vous démarcherez vos cibles, elles iront alors se renseigner sur votre entreprise : qui vous êtes, votre secteur d’activité, votre raison d’être, etc.

Il vous faudra donc bien peaufiner votre site internet avec une vitrine web qui donne envie à vos prospects de s’engager à vos côtés ! N’oubliez pas que le site web reflète votre ADN : il doit donc être conçu en bonne intelligence commerciale. En outre, vérifiez que vos données légales et officielles (raison sociale, adresse email, adresse postale, secteur d’activité, téléphone fixe ou mobile, code naf…) soit bien référencées sur internet, pour que vos prospects puissent facilement vous trouver.

Idem sur les réseaux sociaux : l’image de marque est indispensable pour attirer vos futurs clients. Il ne suffit pas de se constituer une base client pour être performant. Vous devez également veiller à votre réputation sur le net, notamment avec des posts engageants sur les réseaux sociaux, adaptés à votre public cible.

En conclusion, le fichier de prospection BtoB est un levier phare pour votre campagne marketing. Avoir des contacts qualifiés, c’est maximiser ses chances d’acquérir de nouveaux clients, tout en identifiant au mieux votre cible et en boostant votre réputation. Dans cette optique, n’hésitez pas à faire appel à une équipe commerciale pour l’achat ou la location de votre fichier de prospection, dont le rôle sera de vous constituer une base de données adaptée à votre secteur d’activité, afin de vous épauler dans votre campagne de prospection et construire des relations durables avec vos clients.