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La prospection auprès de particuliers est une stratégie commerciale très efficace pour attirer vos clients potentiels, à condition de mettre en place les bons leviers de ciblage (emailing, réseaux sociaux, fichier de prospection, optimisation du site internet…). Ça n’est pas un secret, dans un monde très concurrentiel, il est indispensable d’implémenter une technique de prospection commerciale efficace, quelle que soit votre cible. Découvrez nos 8 conseils pour faire de la prospection auprès de particuliers !
Définissons tout d’abord ce que signifie la prospection auprès de particuliers. Il s’agit d’un plan d’action conçu pour acquérir une nouvelle clientèle de particuliers. Cette prospection commerciale, entre autres, de booster votre chiffre d’affaires et votre visibilité. Les clients potentiels sont appelés « prospects », avant de devenir des clients confirmés. Pour atteindre cet objectif, il faudra donc mettre en place des stratégies efficaces, adaptées à la cible que l’on souhaite viser.
Nota bene : la prospection auprès de particuliers, également appelée prospection B2C, ne doit pas être confondue avec la prospection auprès de professionnels (ou prospection B2B, qui consiste à prospecter les entreprises). Cette dernière, comme son nom l’indique, exclut les particuliers.
Comment booster votre stratégie de prospection B2C ? Voici quelques tips pour affiner votre campagne de prospection.
Afin de cibler au mieux vos clients pour votre prospection auprès de particuliers, il convient tout d’abord de déterminer les personnes les plus adaptées à votre secteur d’activité, susceptibles d’acheter vos produits et/ou d’adhérer aux valeurs de votre entreprise. Le cas contraire, vous risquez de cibler trop large : autant gagner un maximum de temps et viser les bons prospects dès le démarrage, pour booster vos opportunités de vente !
Pour réaliser une fiche prospect efficace et maximiser l’efficacité de vos outils de prospection, il est indispensable de vous poser les bonnes questions :
Afin de réaliser votre fichier de prospection de la meilleure des manières, n’hésitez pas à solliciter le département marketing pour définir vos « buyer personas », soit un portrait fictif de votre client idéal (exemple : femmes CSP+ entre 30 et 45 ans, profils adolescents « tech », etc.). Une étape indispensable dans votre stratégie commerciale.
Pour affiner votre prospection auprès de particuliers, il vous faut également identifier d’où viennent vos clients actuels. Pour ce faire, vous pouvez demander à votre clientèle comment elle a connu votre entreprise, vos produits ou services, à travers la mise en place d’un questionnaire avec un système de case à cocher exemple. Une façon simple et gratuite pour mieux comprendre et appréhender vos prospects. Ces informations sont très précieuses, car elles vous permettront de peaufiner d’autant plus le portrait-robot de votre prospect type.
Avant d’activer les différents leviers de stratégie commerciale (e-mailing, téléphone, newsletter…) pour faire de la prospection auprès de particuliers, il faut tout d’abord vous assurer que vous disposez d’une vitrine attrayante. À l’ère d’une numérisation croissante, il y a de très fortes chances que vos prospects aillent voir votre site internet pour en savoir plus sur vous. En d’autres termes, votre site web est un gage de confiance indispensable pour vos clients potentiels, car il vous représente !
Lors de la mise de votre campagne de prospection, assurez-vous de véhiculer un message impactant, avec des visuels esthétiques et un texte accessible, qui vous ressemble (avec une tonalité adaptée à votre image de marque). Dans cette optique, réfléchissez à un storytelling reflétant vos valeurs et votre ADN, notamment une page « Qui sommes-nous » résumant votre identité et votre culture d’entreprise.
Vous pouvez également créer une page blog sur votre site internet, pour livrer toutes sortes de conseils à l’attention de vos futurs clients, pour maximiser vos chances. Vous êtes spécialisé dans le domaine du bricolage et souhaitez prospecter de nouveaux clients ? Rien de tel qu’un blog avec des trucs et astuces pour montrer à vos internautes que vous êtes un acteur de confiance et un expert en la matière. Le blog fait ainsi partie des outils commerciaux pour les rassurer et les guider lors de leurs achats.
Cela va sans dire, les réseaux sociaux sont omniprésents à l’heure actuelle : ils font partie des plus grands leviers d’achat. 64% des utilisateurs des réseaux sociaux affirment avoir effectué un achat via ce biais en 2021[1] ! Par conséquent, si vous souhaitez trouver de nouveaux clients, la prospection via les réseaux sociaux devra inévitablement faire partie de votre stratégie de communication digitale.
Facebook, LinkedIn, Instagram, YouTube ou encore TikTok sont autant de réseaux sociaux où vous aurez la possibilité de promouvoir un produit ou service, notamment à travers des lives, permettant d’engager votre communauté. Cerise sur le gâteau, vos posts peuvent être sponsorisés en fonction de votre cible commerciale (âge, localisation, etc.).
Une fois que vous aurez défini votre cible idéale, nous vous recommandons chaudement de créer une base de données pour intégrer l’ensemble de vos prospects. N’hésitez pas à créer des rubriques (date de prise de contact, état de la demande, coordonnées, etc.), afin de bien organiser votre plan de prospection avec l’ensemble de ces données personnelles. Par ailleurs, cela vous évite de recontacter plusieurs fois les mêmes personnes.
Un conseil : pour organiser au mieux votre prospection auprès de particuliers, il est judicieux de les diviser en deux catégories :
Pour encore mieux qualifier vos prospects et trouver des clients plus facilement, il existe des fichiers de prospection conçus sur-mesure pour votre entreprise, par des prestataires. Des solutions comme LinkedIn Sales Navigator, Anyleads ou encore Creditsafe vous permettent d’obtenir des fichiers de prospection contenant les données personnelles de votre cible (tout en respectant la législation en vigueur). Ces professionnels de la prospection actualisent leur base de données en temps réel, parfois dans plusieurs pays et continents. Ils vous offrent la possibilité d’affiner vos recherches en indiquant différents critères (localisation, centres d’intérêt, revenus, type de recherches effectuées, etc.).
Cela vous demande d’investir un certain budget, mais avec un retour sur investissement non négligeable !
Bon à savoir : cette base peut notamment vous servir pour envoyer de la publicité électronique à vos prospects par mail. Toutefois, gardez en tête que vous devez impérativement obtenir le consentement de vos destinataires avant de les démarcher. Cela peut se faire, par exemple, via une case à cocher où la personne indique qu’elle accepte que ses informations soient utilisées pour de la prospection commerciale.
Maintenant que vous avez identifié vos prospects et que votre site internet est bien ficelé, il s’agit de réfléchir à la façon dont vous vous adresserez à votre cible, pour créer les meilleures opportunités de vente. En fonction des futurs clients que vous souhaitez atteindre, les formulations seront inévitablement amenées à varier.
Outre les éléments de prospection évoqués ci-dessus, n’oublions pas la méthode de prospection classique. Des techniques de prospection commerciale directes (prospection téléphonique, emails, newsletters, sms…) vous sont également préconisées, maintenant que vous savez qui sont vos prospects, ce qu’ils recherchent et que vous disposez d’une bonne base de données personnelles, avec une vitrine solide.
Toutefois, agissez avec parcimonie en matière de prospection directe. N’inondez pas vos prospects d’information. Il vaut mieux mettre en place des prospections commerciales telles que la mise en place d’une newsletter bimensuelle répertoriant vos nouveautés produits avec quelques conseils clés et astuces personnalisées, plutôt qu’un flot de renseignements permanent. Cela risque de brouiller les pistes.
Enfin, n’hésitez pas à aller à la rencontre de vos prospects en identifiant les événements où ils pourraient être présents (salon professionnel, conférence, meeting…). Aller prospecter sur place, c’est aussi créer une relation-client plus forte et incarnée. Ce type de prospection active constitue une démarche commerciale non négligeable pour valoriser votre image et attirer de nouveaux clients.
Vous l’aurez compris, la prospection auprès de particuliers se traduit par une stratégie bien réfléchie en amont. Autrement dit : rien ne sert de courir ; il faut partir à point…
[1] « Social selling : les réseaux sociaux au service des e-commerçants en 2022 », Fevad, 31 août 2022 https://www.fevad.com/social-selling-les-reseaux-sociaux-au-service-des-e-commercants-en-2022/#:~:text=64%20%25%20des%20utilisateurs%20des%20r%C3%A9seaux,%C3%A9levait%20%C3%A0%2020%2C5%25.
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